Utiliser la prévision des ventes

La page Prévision montre ce que votre équipe prévoit de conclure sur un mois ou un trimestre, et comment cela se compare aux objectifs.

Comment les affaires sont comptées

Chaque affaire compte dans une catégorie de prévision :

• Clôturé : gagnée sur la période.
• Engagé : vous êtes sûr qu'elle sera conclue sur la période.
• Meilleur cas : elle pourrait être conclue si tout se passe bien.
• Pipeline : il est encore tôt.
• Omis : perdue, ou volontairement exclue de la prévision.

Les affaires ouvertes comptent dans la période de leur Date de clôture prévue. Une affaire en retard compte dans la période en cours. Sans choix, la catégorie suit l'étape : à partir de 70 % de probabilité, elle est Engagé, à partir de 40 % Meilleur cas, en dessous Pipeline. Un administrateur peut donner sa propre catégorie à une étape dans Pipelines et étapes.

Choisir la catégorie d'une affaire

1. Ouvrez l'affaire. Sous Catégorie de prévision, choisissez Engagé, Meilleur cas, Pipeline ou Omis.
2. Choisissez Selon l'étape pour revenir à la catégorie de l'étape.

Vous pouvez aussi la modifier dans la liste des affaires en bas de la page Prévision. Le responsable de l'affaire, ses managers et les personnes qui peuvent voir la prévision de tous peuvent la modifier. Chaque modification est conservée dans le journal d'audit.

Lire la prévision

1. Ouvrez Prévision dans le menu CRM.
2. Choisissez la période : ce mois-ci ou le mois prochain, ce trimestre ou le trimestre prochain, ou le dernier.
3. Choisissez le regroupement : Personnes, Territoires ou Pipelines. Avec plusieurs pipelines, vous pouvez aussi n'en consulter qu'un.

Les trimestres suivent votre exercice comptable. Si votre exercice commence en avril (le mois indiqué dans L'exercice commence en, sous Clôture des comptes dans le grand livre), le premier trimestre va d'avril à juin. Chaque trimestre de la liste indique ses mois, par exemple « T1 · avr.–juin 2026 ».

Les vignettes en haut indiquent l'objectif, ce qui est clôturé, l'engagé, le meilleur cas, le pipeline et la prévision : ce qui est clôturé plus l'engagé. La barre les compare à l'objectif. Pour les personnes, la ligne d'un manager additionne toute son équipe, avec chaque personne en dessous.

Ajuster une prévision en tant que manager

1. Appuyez sur le bouton d'ajustement au bout de la ligne d'une personne ou d'une équipe.
2. Saisissez votre propre chiffre et une courte raison dans Pourquoi, puis appuyez sur Enregistrer.

Votre chiffre remplace le total des affaires, et la ligne indique qui l'a ajusté. Laissez le chiffre vide et enregistrez pour le retirer. Historique affiche chaque modification, avec son auteur et sa date.

Objectifs et précision

• Les objectifs proviennent de Objectifs de vente : l'objectif mensuel de chaque personne, et celui de l'équipe.
• La précision des prévisions passées compare, pour chaque mois passé, la prévision à l'approche de la fin du mois avec ce qui a réellement été gagné. Kaam360 conserve chaque jour une image de la prévision pour le faire.

Voir aussi Répartir les prospects par territoire, et organiser votre équipe commerciale et Utiliser plusieurs pipelines d'affaires et des règles d'étape.